Тенденции нашей экономики говорят о том, что бизнес-отношения с Азией сейчас в приоритете. Такие страны как Китай, Япония и Южная Корея уже раскинули свои сети товаров и услуг в России, пришло время и нам освоить территорию восточных «братьев». Чтобы добиться в этом непростом деле успехов, необходимо понять правила грамотного и эффективного маркетинга, продвижения, рекламы и технологии продаж в странах Азии. Пройдя путь самостоятельно, я хочу поделиться с вами своим опытом и наработками.
В 2015 году я уже публиковал материал в блоге amoCRM о нашем опыте вывода рекламного агентства RMAA Group на рынок азиатских стран. Начиная с 2009 года, мы поставили себе большую цель – занять свое место в Китае, Южной Корее и Японии, привлечь азиатских клиентов, которые бы заинтересовались в наших рекламных и маркетинговых услугах в России.
С тех пор прошло 7 лет, как мы взялись за дело. Сейчас могу сказать наверняка, что будь у нас тогда те знания о технологиях интернет-продвижения в Азии, которыми мы обладаем на данный момент, то мы могли бы пройти этот путь гораздо эффективнее – не за 7 лет, а в три раза быстрее. Наша команда искала пути продвижения бизнеса и приобретала опыт и новые знания не только в области интернет-маркетинга, но и продаж. В конце прошлого года, увидев, что многие российские компании начали думать об экспорте Азию, я понял, что они столкнутся с теми же самыми трудностями. Тогда я решил облегчить путь коллегам: систематизировал наш опыт, чтобы познакомить с ним бизнесменов, начинающих экспорт в Азию. В итоге получилась книга «Как устроен рынок медиа и он-лайн рекламы в странах Азии. Краткое руководство для компаний, стремящихся выйти на азиатские рынки» .
Одной инструкции о рынке маркетинга и рекламы в странах Азиатско-Тихоокеанского Региона недостаточно для успешного ведения бизнеса: тем, кто хочет попасть в Азию, нужно не просто понимать маркетинг, но и разбираться в психологии переговоров и продаж с теми или иными представителями стран. На просторах рунета вы найдете много материала на тему того, как вести переговоры с китайцами, как отстаивать скидки и продавливать условия: тема «эффективного ведения переговоров с азиатами» всегда рассматривается с точки зрения «закупок».
В данном материале я хочу описать достаточно редкий опыт в России — мастерства переговоров и продаж с азиатами. Рассмотрим тему ведения переговоров и улаживания «коммерческих» вопросов.
Азиаты – очень вежливый народ, они никогда не скажут вам ничего отрицательного лично, будут улыбаться и заверять, что вы лучший. В итоге вы сильно удивитесь, когда через час после, казалось бы, успешных переговоров получите отказ по электронной почте. Такое явление не редкость в отношениях с азиатами, но и не правило: переговоры могут закончиться и успешно, а их улыбки могут оказаться правдивым подкреплением заинтересованности. Мое правило ведения переговоров с азиатами на данный момент следующее: не делать никаких выводов о результатах переговоров, пока контракт не будет подписан. Контракт – единственная вещь, которая говорит о том, насколько эффективно прошли ваши переговоры.
Истина — в деталях и мелочах. При переговорах с азиатами необходимо не только слушать, но и слышать, не только смотреть, но и видеть. Кто-то думает, что для успеха в переговорах нужно проявлять красноречие, но в случае с азиатами вам нужно быть таким же сдержанным, вежливым, как они, а главное — внимательным. Так вы услышите реальные мысли и опасения своих партнеров. Я не ведусь на комплименты и улыбки, никогда не пропускаю как бы «случайных», «неважных» брошенных фраз или вопросов, которые могут повлиять на решение о подписании контракта. Именно по мелочам можно понять, что азиаты реально думают о сотрудничестве с вами.
Достаточно обширный бизнес-опыт показывает, что с европейцами можно обсудить сложный и даже конфликтный вопрос по телефону, но с азиатами нужно решать проблемные вопросы только лично, для них телефон — то же самое, что и для нас — их улыбки: неубедительные методы. Запомните, азиаты предпочитают встречаться лично.
Женщины в бизнесе в странах Азии не имеют авторитета. В Японии женщин на работе воспринимают несерьезно – их место дома на кухне с детьми. В японских компаниях редко встретишь женщин старше 27 лет.
По рассказам рекрутеров, девушек принимают на работу для того, чтобы облегчить занятым и трудолюбивым японцам поиск жен.
В Корее та же ситуация. Например, в октябре этого года у меня была встреча с партнером в Сеуле. На встрече присутствовали директор компании и девушка-ассистентка, которая более детально знала все особенности сделки. Мы обсуждали проект, который вот-вот должен состояться. Как в любых переговорах, наши мнения совпадали не во всем. Тогда я и заметил одну повторяющуюся деталь: когда наши мнения были разными, ассистентка всегда поддерживала меня, однако даже при малейшем давлении босса она сразу брала свои слова обратно и становилась на его сторону, убеждая меня в их правоте.
Мужчина в странах Азии обладает бОльшим «статусом» в любых сферах: и в бизнесе, и дома. В свою очередь я понял, что мне нужно не просто говорить «нет», когда я не согласен, а подробно приводить ряд причин и аргументов, показывая партнеру, что так будет выгодно не только мне, но и ему.
Всем, кто ведет дела в Азии, необходимо соблюдать определенные переговорные ритуалы. Конечно, европейцам может показаться, что «вся эта церемониальность» шаблонна и лишена искренности. Однако азиаты относятся к ритуалам со всей серьезностью. Чтобы вызвать доверие у ваших партнеров, важно изучить самые базовые правила:
- Визитки передают и берут двумя руками, а никак не одной.
- Перед переговорами принято поговорить о жизни, спросить о здоровье, погоде и т.д. Переходить к основной части беседы стоит только после «разогрева». Мои партнеры из Владивостока, которые активно ведут бизнес с южными корейцами, рассказывали, что каждое деловое письмо начинается с вопроса, о том «как у вас погода» или «как здоровье вашего руководителя». В ответ они придерживаются той же азиатской манеры приветствия. В моей бизнес-практике с корейцами подобное обращение является скорее исключением, чем правилом.
- Если переговоры проходят на вашей территории, предложите гостям из Азии зеленый чай, а не кофе. Желательно, чтобы это были элитные сорта. Хотя «чайное» правило может соблюдаться не всегда, так как новое поколение азиатов активно интегрируются в Европе и Америке, что значительно меняет их привычки.
Отмечу, что американский и европейский бизнес давно обосновался в Азии. Среди игроков на рынках Азии можно встретить представителей как среднего, так и малого бизнеса. Россия тоже начинает делать свои первые шаги в сторону экспорта в Азиатско-Тихоокеанский регион. Этому благоволят и тенденции экономики, и просто выгода освоения новых рынков. Еще больше информации о продажах в странах Азии вы можете найти в книге «Краткое руководство для компаний, стремящихся выйти на азиатские рынки», которую можно скачать в свободном доступе здесь.
